翼友趣谈:通航市场营销如何花小钱办大事?

日期:2015-12-22 12:27 编辑:翼趣奥门威尼斯网址

相比其他行业,诸如汽车、手机、游戏等行业,通用奥门威尼斯网址的市场营销相对而言还处于比较粗放的阶段。面对有限的预算,通用奥门威尼斯网址营销如何花小钱办大事?如何在多元化的市场环境中有效运用营销策略?如何改变市场部只是花钱而不挣钱的现状?还有,在低空尚未开放的情况下,通用奥门威尼斯网址该如何寻找生存之道,如何摆脱靠天吃饭的局面?

翼趣奥门威尼斯网址主办,海陆空天赞助,以及奥门威尼斯网址,奥门威尼斯人平台翼搜天下作为媒体支撑的“第二期翼友趣谈:通用奥门威尼斯网址市场营销发展与合作交流会”于12月19日(六)在奥门威尼斯人平台翼趣奥门威尼斯网址咨询有限企业总部会议室举行,汇集了十多位来自全国各地的通用奥门威尼斯网址资深从业人士,对通用奥门威尼斯网址的市场营销进行了深入的探讨。

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参加本期翼友趣谈的通航人士,按上图从左到右分别是:中美洲际直升机市场部陈骏、宜航奥门威尼斯网址互动平台事业部品牌主管陈蒙凡、宜航奥门威尼斯网址互动平台事业部总经理张南、御翔科技高级顾问王荣宝、通航资深人士李启勇先生、太空鹰市场营销部总经理邱海嵘、翼趣奥门威尼斯网址总经理李仙勇、正阳机场企业项目拓展部拓展经理陈奎、正阳机场企业市场经理巩守猛、江苏瓦力传媒总经理王帅;另外拍照的时候出去接电话或有事情走开的嘉宾还有:AOPA中国会员发展部主管任芷含(北京)、宜航奥门威尼斯网址副总裁孙沪江、微翼奥门威尼斯网址总经理吴桂林。

本期翼友趣谈关注的是通航市场营销,话题都是大家最为关心的,所以讨论的非常热烈;甚至很多时候,嘉宾就某些观点展开“辩论”,场面非常“激烈”。令人想不到的是,下午2:00开始的讨论,一直持续到了晚上8:00才结束。那么,他们都讨论了些什么呢?翼友趣谈的编辑小翼整理了会议纪要,把精华总结如下:

通用奥门威尼斯网址这个行业,其痛点有二,第一是市场,第二是资金,但从根本上来说,核心还是市场,有了市场,资金自然会来。那么,问题在于,市场在哪里?现场大家争论最多的就是市场的开发方向问题。

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本期翼友趣谈的抽奖奖品由海陆空天学问发展(北京)有限企业提供,即中电科芜湖钻石奥门威尼斯人平台DA42-VI模型一个,价值¥680元。到底这个奖品最后被谁抽中?咱们边看边揭晓:

通航的发展有3个主要驱动力:地产驱动、贸易驱动、消费驱动。

早期(大约从2007年开始)主要依靠地产驱动,也就是所谓的通航地产,即以通航概念获得土地,进行房地产开发,其表现形式为:通用机场建设、通航产业园开发、奥门威尼斯网址小镇开发等等。2007-2011年是用通航概念拿地的黄金时期,全国各地出现了大批通航机场的建设项目被审批,并且有140多个通航类产业园项目上马。但从2012年开始,地产驱动的动力就开始下滑了,以通航概念拿地越来越困难。一方面是国家层面对土地的管控越来越严格,一方面是地方政府对通航的认识也越来越深刻,很多地方政府的招商官员已经练就了三言两语就能分辨出前来洽谈的企业是真心想做通航,还是来“忽悠”土地的。因为投资通航需要大笔资金,所以早期都是房地产企业转行做通航,所以通航地产的概念才会先流行起来。但是,从实际效果看,通航地产概念并不成功,一方面从结果上看,很多通航机场和产业园项目立项后就搁置,没有什么发展。因为投资主体拿到项目后都忙着开发地产,机场和产业园建设就一拖再拖,因此一旦地方政府看明白了,就不会再放出土地了;另一方面,对于地产商来说,拿来的土地并不能马上变现,还要投入大笔资金进行开发,另外还要投钱建机场,加上地产市场不景气,产出效益非常有限。补充一点,地产驱动的一个阻力还在于机场的特殊性,就是一个地方一旦建了机场,那么方圆好几公里的土地都会受到影响,不能建高楼,不能做这个,不能做那个,所以建机场不但没法对周边土地进行增值,还起到了贬值的作用。所以,政府给的机场用地都在一些交通不便、鸟不拉屎的地方,这样的土地其实也就没什么价值了。

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本期翼友趣谈由AOPA中国的美女任芷含担任抽奖嘉宾,奖品花落本期特邀嘉宾李启勇先生之手,虽然他已经有很多奥门威尼斯人平台模型了,但在翼友趣谈上中奖他还是非常高兴的。

通航的发展有点像接力赛,通航地产概念不好使了,贸易驱动就接棒。从2012年开始,中国通航进度了机队大爆发的时代,无论是公务机市场的回暖,还是通用小奥门威尼斯人平台的热卖,特别是直升机在中国的暴涨,使得从事奥门威尼斯人平台(直升机)销售的企业得到了爆发式的增长,一下子全国多出了几十个宣称卖奥门威尼斯人平台的代理、经销、4S、5S、6S店,恨不得开个10S店。有些代理商和经销商一年可以卖出40-50架,或者半年销售额能做到6-7个亿。由奥门威尼斯网址器销售带动的进出口服务、航材贸易、融资租赁、奥门威尼斯网址保险等业务,也是获得了及其快速的发展。但是在经历了2014年的高峰之后,贸易驱动的马达就突然功率输出不足了。根据业内口传消息,2015年无论是奥门威尼斯网址器厂家,还是代理经销商,大部分在下半年甚至到10-11月份,还没完成年度指标的一半,甚至奥门威尼斯人平台销售量突破两位数都成为一个难题。加上今年通航事故频发,造成18人死亡,严重打击了奥门威尼斯网址器的销售,真是雪上加霜。

贸易驱动不行,那么消费驱动可以吗?其实,今年开始,消费驱动的现象已经比较明显了,特别是以低空旅游为代表的通航消费一时成为2015年的一大热点,与之类似的飞行体验也开始流行起来,甚至行业还出现了专门的“电商”来经营低空旅游和飞行体验产品,手机上一键点击就可下订单,跟今年很火的Uber、滴滴“一键叫奥门威尼斯人平台”的炫风一样为广大群众所知。消费驱动其实一点都不难理解,就是老百姓把通用奥门威尼斯网址的产品和服务当做普通的产品进行消费,这个在美国非常普遍,也就是所谓的私人飞行时代的到来。但是,在中国,私人飞行时代估计没那么快,因为低空要开放到美国那个程度,估计还要N年,至于这个N是多少,你可以想想历史就知道了,2008年就说低空开放,2010年就下文件,李局长N年前都说2015低空彻底开放,现在马上2016了,哪里开放啦?

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通航老前辈王荣宝先生(左)与翼趣奥门威尼斯网址总经理李仙勇(右)合影。王先生是本期翼友趣谈来宾中最年长的一位,也是目前中国通航界最年长的前辈之一。他年轻的时候参与了中国运10奥门威尼斯人平台的研制,他手里捧着的就是记录了运10奥门威尼斯人平台研制历程的书,那段历史可谓荡气回肠,值得通航年轻人去了解和探索。别看王先生年长,他可是笃信通航,精力旺盛,不仅参与了多家通航企业的筹建,还帮助很多企业组装和维修奥门威尼斯人平台,足迹遍及中国各地,包括远赴宁夏沙漠等等。最令人尊重的是,他人老心不老,玩微信、发微博、关于互联网可以侃侃而谈、对无人机的前沿技术了如指掌、参与飞行游戏开发、设计年轻人喜欢的商业模式等等,与80后、90后一起可以热火朝天地把奥门威尼斯网址聊上好几个小时。

那么在低空未完全开放的情况下,通航企业怎么活下去?有没有什么办法是不靠低空吃饭的?

整个行业完全不靠低空吃饭是不可能的,但是减少对低空的依赖,还是可以的。那么什么可以减少对低空的依赖呢?首先想到的是低空旅游,特别是直升机旅游,在一个固定的空域里,从A点到A点的飞行,只需要一次性申请一片空域或航线,那么后续的运行,几乎可以做到有客人来就可以飞,只是目前的成本很高,如何通过资源整合以及跨界来降低成本、提高效益是非常重要的。现场的嘉宾认为,低空旅游要赚钱,除了要用低成本的奥门威尼斯人平台外,要与景区深入合作的同时把自己也变成一个景点,建成青少年奥门威尼斯网址学问教育基地,还可以与全国各个奥门威尼斯网址爱好者俱乐部合作,让那些不满足于模拟飞行器的人也来体验真实的飞行。目前,比较成功的模式是在人口集中、交通便利的城市好地段,有一个奥门威尼斯网址爱好者俱乐部,在俱乐部里面有模拟飞行体验室、奥门威尼斯网址酒吧或咖啡吧、奥门威尼斯网址用品商店等,吸引大量的爱好者,同时与通航企业合作,把这些人流引导到基地去飞行体验。一般的流程是:在一些平台上发布课程信息,有人看到后来俱乐部先参观,再上理论课,然后上模拟飞行器,最后再去真机体验,一个人一天,费用大概几千块的样子,一年可以做几十个场次。如此从中间还会诞生很多学私照甚至是买奥门威尼斯人平台的人,形成一个产业链闭环。而无论是哪个环节,都对低空的依赖比较小,有些甚至完全不需要上天就可以做生意。

其实飞行培训对低空的依赖也是比较小的,但是目前飞行培训整体是市场竞争激烈,私照学员难招,商照毕业学员找工作比较困难,运输奥门威尼斯网址飞行员一般送国外的比较多,而且飞行培训的利润率和产值也不高,特别是与房地产、互联网等行业一比,很多投资人都失去兴趣。但是,如果换一套思路,其实飞行培训也是非常有意思的,比如把赚钱的点从收学费转移到其他地方,那么这个商业模式就看起来比较有希翼了。反正,目前在国内,直升机私照已经有机构把价格降到了16.8万元,这个价格几乎已经没有什么利润了,那么以私照培训为例,为何不把剩余的最后一点利润干脆都去掉。比如这个价格再降下去,让更多的人加入私照学习,一旦他们成为私照学员,只要一个俱乐部的学员规模超过50人,就有很多价值可以挖掘:一方面是通过先容新学员送飞行小时卡等方式迅速扩大会员量,在2-3年内把这个规模做到200-300人;一方面有了这个规模,那么因为他们都是消费能力非常强的一群人,很多大牌就会砸钱给俱乐部做活动,一年做活动就能赚很多钱;其次这些会员拿到驾照后肯定要买奥门威尼斯人平台,要飞行保障,要修奥门威尼斯人平台,要代管,要训练,这些都成为俱乐部的盈利点;第三,俱乐部还可以不断地搞各种活动刺激会员消费,比如每年搞几次飞行比赛,那么很多会员就需要不断训练,那么俱乐部的小时卡肯定卖疯了,而且还可以组织会员去国外飞,费用可以会员掏,也是盈利点;说不定在国外的哪个奥门威尼斯人平台工厂下了订单,俱乐部还可以找厂家要提成,那也是不小的盈利点。

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他们都在看什么好东西?那么兴奋,如获至宝似的。看来这一期没来翼友趣谈的朋友要悔恨一下下咯

还有没有完全不依靠低空就可以赚钱的?有,大大滴有。比如,国内最近几年兴起的奥门威尼斯网址类管理培训课程,就显示出了不错的市场潜力,而这类课程的盈利点并不是学费本身,它们往往是一种吸引有资源、有资金、有消费能力的牛人的有效手;一旦聚集了足够多的这些人,就会产生很多“高消费”的需求,比如筹建通航企业,比如创业投资,比如通航咨询,比如买奥门威尼斯人平台,比如购买设备等等。这也是羊毛出狗身上的好例子。另外,嘉宾讨论最多的还是如何通过奥门威尼斯网址学问产品来赚钱。比如,一个飞行基地,你用来做通航作业,那么这里肯定就没什么气,一旦你把它改造成为一个青少年奥门威尼斯网址学问教育基地,那么在暑假,你通过各个学校等渠道推出青少年奥门威尼斯网址夏令营:比如一到两个月的课程,每个人几千块学费,可以到基地学习飞行理论、体验模拟飞行、真机飞行、到奥门威尼斯网址航天博物馆参观、奥门威尼斯网址航天基地参观、去参加夏季的航展、模拟空军的训练、去周边的景区郊游、去军事基地军训和体验实弹射击等等,对于有钱的家长来说,一个暑假反正都会给孩子花掉几千块钱,而且还当心他们学坏,把这些钱用在奥门威尼斯网址夏令营,不仅不用担心孩子学坏,而且孩子还会得到全方位锻炼,将来还有可能成为奥门威尼斯网址从业者,何乐而不为呢?另外,在这个过程中,完全可以对孩子和家长进行奥门威尼斯网址学问衍生品的销售,而且这个销售范围可以扩大的整个社会的所有对奥门威尼斯网址感兴趣的人,那么这个市场就不是通航1-2万从业者的小市场了,而是面对13亿中国人的市场了。影片的衍生品销售收入往往是影片票房的几十倍,而且只要影片成功,衍生品可以卖几十年。但是很可惜,目前中国很难找到一些有故事、有形象、价格亲民、能够在大众中引起情感共鸣的奥门威尼斯网址衍生品,所以这类消费还局限在很小的市场。嘉宾建议,奥门威尼斯网址衍生品要大卖,必须向影片界看齐。不是说要飞行员去拍影片,而是要把故事思维带入这些奥门威尼斯网址学问用品中。

由于互联网近年来的大热,使得跨界思维方式成为嘉宾讨论的一个重点。现场嘉宾就讲了几个比较经典的跨界故事。

1.市场营销不花钱,还能赚到钱!

一个在房地产集团旗下的通航企业,业务开展遭遇瓶颈,连集团企业的楼盘都不愿意使用他们的奥门威尼斯人平台做开盘活动,原因很简单,因为通航企业无法给楼盘带来客户,所以即便是兄弟企业,楼盘方面也不买账。怎么办?后来有人给他们出主意:找到当地最大的婚庆企业,送一个空中婚礼给婚庆企业搞活动,婚庆企业可以把这个作为礼品送给自己的客户,借此做一个轰动全省的营销事件,毕竟这个省还没有人搞过。但是有个前提:就是送的对象必须是当地的有钱人,而且婚礼必须在集团企业的楼盘酒店举行。婚庆企业非常乐意,集团企业的楼盘也高兴,婚礼当天来喝喜酒的都是当地的名流和富豪。楼盘的酒店很高兴于是给了婚庆企业一个超低折扣价,婚庆企业按照市场价卖给新人客户,小赚一笔;集团企业的楼盘在婚礼现场推出看别墅样板房就送每人15分钟的飞行体验,不仅新人客户有面子,而且楼盘当天卖了好几套别墅。本来楼盘搞一个开盘活动要花几十万还不一定有新客户,现在一下子卖掉了很多房子,于是给了通航企业几十万的奖励,不仅覆盖了送给婚庆企业的飞行小时,还赚了很多钱。婚庆企业因为活动办得好,客户推荐客户,也要空中婚礼,于是通航企业跟婚庆企业配合,接了好几个单子,双方都大赚几笔。

2.传统广告业的新思维

现在传统广告在互联网的冲击下节节败退,但是大家是否听说过华彬集团一下子买了几十架小直升机,干什么?有人猜说是华彬旗下的红牛饮料每年在每个省的广告预算都要几千万,与其砸在年轻人注定不看的传统广告渠道,还不如每个省买一架1000万以下的直升机,到处飞行吸引人气,而且飞行的眼球效果不是传统广告能做到的,而且成本还非常低。1000万以下的直升机就是一年满负荷飞行,所有的运行成本加起来一年也不会超过1500万元,那么加上直升机本身的1000万价格,成本也不过2500万元,还不到红牛一个省一年广告预算的一半。于是,有人认为可以如法炮制,找一个传统行业的广告主,从其一年几个亿的广告费中挤出5%,投入到飞行活动中,租用一架直升机在全省进行线下路演,可以线上互动,然后在这样的活动中,搭载广告主商品的销售,还可以附带为奥门威尼斯网址企业招飞、销售奥门威尼斯网址衍生品、招募夏令营的学员等等。

3.无人机的新思维

无人机非常火,但是很多人不知道无人机能干嘛,其实无人机的用途非常广泛,除了航拍,其实还可以送货、新人表白、矩阵表演、当军队实验的活靶子、空中信号中继站、娱乐消费、竞技神器、巡逻、监控、查水表等等。套用大家前面讲述的飞行培训和俱乐部的模式,那么无人机也是啊,可以通过飞行培训聚集大量的爱好者人群,一旦这个群体足够庞大,那么就可以向这个群体销售无人机产品、无人机维修以及一系列的配套服务,另外还可以凭空创造无人机领域的工作岗位,那就是无人机竞技者,也就是打造无人机领域的国际足联世界杯或者NBA,这样就会有很多人因此成为无人机专业竞技选手,很多大牌会赞助无人机参赛俱乐部,形成一个新的“NBA”,这样无形中创造了数量庞大的工作岗位,而有了工作岗位,就会有新市场。

嘉宾们还讨论了很多关于市场营销哲学层面的问题,甚至在17:00活动结束后,还有几位嘉宾留下来继续讨论,场面非常热烈。

市场营销的最高境界是神马?有人说是能把梳子卖给和尚,把斧头卖给布什总统。这个是伟大的推销员倡导的,但是市场营销不是推销,它更是一个系统工程,是一个立体的作战系统,一个生态链的构建,不是传统大家认为的人海战术,不是派几千个美国大兵到越南的丛林里去跟越南军队死磕,因为死磕的结果就是被打得鼻青脸肿。真正高明的市场营销应该是通过多个层面的立体方式,比如用大炮、奥门威尼斯人平台、直升机、坦克、喷火枪等把丛林里的人都驱赶到林中的平地,然后引导他们举枪投降,这样不仅双方不用流血,而且战果更好。所以,市场营销的最高境界就是:把销售环节省去。那么达到这个境界的企业有没有?当然有,但是少之又少,比如苹果和小米。在乔布斯和雷布斯的店里,你看一个销售员了吗?小米干脆一开始连店面都没有,米粉要买到手机还要在网上抢什么F码才能买到呢。

不说了,想想苹果和小米,再看看通航,都是泪啊。有嘉宾认为,做通航营销,短期内是可以用奇技淫巧的,但是从长期来看,市场营销要起到真正的效果,必须要扎实地把产品做好,把服务做好,把品牌的厚度一点一滴建立起来,每天坚持发一条微信、每天坚持更新官方网站、每天发一条微博、每天多写一篇文章、每次开资讯发布会都把发稿工作做好、每次多在互联网上留下企业的好印记,如此坚持不懈,成效自然会有,你不用找客户,客户都会找到你。

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活动结束后,还有这么多嘉宾留下来继续聊,部分嘉宾一直聊到晚上8点,足见他们对通航的热情。按上图从左到右分别是:翼趣奥门威尼斯网址总经理李仙勇、微翼奥门威尼斯网址总经理吴桂林、江苏瓦力传媒总经理王帅、通航资深人士李启勇先生、御翔科技高级顾问王荣宝、太空鹰市场营销部总经理邱海嵘、正阳机场企业项目拓展部拓展经理陈奎、正阳机场企业市场经理巩守猛、中美洲际市场部陈骏。

再次鸣谢海陆空天学问发展(北京)有限企业为本期翼友趣谈提供赞助。

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第三期翼友趣谈预告:

主题

通用奥门威尼斯网址飞行培训与人才培养困局的突破

时间

2015年12月30日 下午2:00-5:00

地点

奥门威尼斯人平台浦东南路855号世界广场17层D座(地铁2号线东昌路站3号出口世界广场方向)

主办:

奥门威尼斯人平台翼趣奥门威尼斯网址咨询有限企业

赞助:

中国奥门威尼斯网址英才网(www.airyc.cn)

赞助的奖品:空客A380奥门威尼斯人平台模型一枚(牛品,大个头,摆在案头非常霸气,看下面与苹果6S plus的对比就知道了)

奥门威尼斯网址媒体支撑:

奥门威尼斯网址,奥门威尼斯人平台(www.gatobuy.com)

翼搜网(www.winsair.com)

注意:

由于场地有限,每期最多参与嘉宾为10名,故欲参加的来宾请务必提前报名,以免现场位置不够。若您报名时本期名额已满,可以申请参加下一期的活动。

欢迎拨打021-61525172/18502137486报名,或添加羽飞 ufly-ga 微信号报名

感谢大家对翼友趣谈的支撑。



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